光合原品的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有五人，其中老孟是酒行業(yè)的一個(gè)老兵，而其他四人之前一直在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域工作，算是一個(gè)跨界組合了。第一款產(chǎn)品是光合原品諸暨同山燒，一瓶52度的純高粱原漿酒。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)大半年的籌備，在2014年“雙十二”那天開(kāi)始預(yù)售，當(dāng)時(shí)酒還沒(méi)生產(chǎn)到貨；一月九號(hào)后開(kāi)始正式發(fā)貨，到現(xiàn)在個(gè)人用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)加上一些企業(yè)的年會(huì)預(yù)訂，第一批酒基本銷(xiāo)售完了。這一方面得益于團(tuán)隊(duì)對(duì)待這款產(chǎn)品的用心和誠(chéng)意，獲得了極好的口碑傳播，另一方面也要?dú)w功于這個(gè)團(tuán)隊(duì)從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)借鑒來(lái)的三大玩法。

　　玩法一：講一個(gè)好的產(chǎn)品故事

　　在這個(gè)信息過(guò)度膨脹的時(shí)代，大多數(shù)人已經(jīng)沒(méi)有太多的耐心認(rèn)真閱讀、認(rèn)真思考；而我們常常宣揚(yáng)要有好的內(nèi)容來(lái)吸引用戶(hù)，但怎么才是好的內(nèi)容，卻無(wú)從說(shuō)起。這個(gè)時(shí)候，講一個(gè)好的產(chǎn)品故事，尤其是能引起用戶(hù)共鳴的故事，就顯得尤為重要。光合原品所講述的故事基本可以分為三個(gè)階段：

　　創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)階段，主要以草根創(chuàng)業(yè)為話(huà)題，講述了我們這群普通人的生活經(jīng)歷，選擇創(chuàng)業(yè)的初心。這個(gè)話(huà)題很快引起身邊同齡人的理解和共鳴，快速傳播開(kāi)來(lái)。我們公眾號(hào)在9月份，推出了一篇原創(chuàng)的文章《小屋的故事》，短短四個(gè)小時(shí)內(nèi)，閱讀量突破一千，這對(duì)一個(gè)剛剛建立的公眾號(hào)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)不易。很多用戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，記得有個(gè)深圳的朋友這么評(píng)價(jià)：“一大早醒來(lái)認(rèn)真讀了小屋的故事，感慨頗多，小屋說(shuō)的對(duì)，萬(wàn)事總怕信仰。覺(jué)得能做自己想做的事情，相信著的事情，不枉此生就好。最近工作忙碌，可是依然心慌，自己每天要多多思考了，想清楚內(nèi)心到底想要什么。小屋正能量，支持小屋，加油！各位親們，幫忙轉(zhuǎn)發(fā)呀”，這段話(huà)反過(guò)來(lái)也能感動(dòng)我們，形成正向的互動(dòng)。

　　在產(chǎn)品預(yù)售階段，開(kāi)始重點(diǎn)介紹我們發(fā)現(xiàn)原品的一些故事，講述我們行程萬(wàn)里，尋找原品的過(guò)程。這些情節(jié)可以強(qiáng)化用戶(hù)對(duì)光合原品產(chǎn)品的期待。有個(gè)北京的朋友看到我們“發(fā)現(xiàn)之旅”的過(guò)程后，既感動(dòng)也向往，在朋友圈為我們轉(zhuǎn)發(fā)：“給人一種暖暖的，樸實(shí)的感覺(jué)。所謂人窮此一生追求的高品質(zhì)生活，若沒(méi)有質(zhì)樸的因子在里面，那都是浮華的、蒼白的、不堪一擊的。如果可以，我也想體驗(yàn)一下這種過(guò)程”。這些朋友的反饋，也給我們新的啟發(fā)：下次再尋找新品時(shí)，我們可以邀請(qǐng)用戶(hù)一起去發(fā)現(xiàn)。

　　而在產(chǎn)品上線(xiàn)階段，開(kāi)始以會(huì)員品酒、會(huì)員互動(dòng)作為故事線(xiàn)索，讓潛在購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)產(chǎn)生場(chǎng)景代入感，為用戶(hù)帶來(lái)積極的移情作用。記得我有個(gè)朋友，我之前并不了解她喜歡喝酒，那次看到我們做的第一期品酒活動(dòng)后，她很快給我發(fā)來(lái)微信：“這地兒離我家近～下次在這兒辦活動(dòng)叫我～而且我喜歡喝酒，哈哈哈哈。”很快，她也成了我義務(wù)宣傳員，有兩次去哈拉湖和塞罕壩自駕游玩，都幫我們拍了不少宣傳的照片。這些照片，把美酒和旅行聯(lián)系在了一起，連我們團(tuán)隊(duì)的小伙伴們都開(kāi)始幻想這種美好的場(chǎng)景了。

　　需要講什么樣的故事，都是要根據(jù)每個(gè)團(tuán)隊(duì)自身特點(diǎn)，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)階段去琢磨清楚的。

　　玩法二：制造話(huà)題性

　　光合原品成功的策劃了幾個(gè)話(huà)題：

　　第一個(gè)話(huà)題：酒體為什么是紅色？

　　這種反傳統(tǒng)的酒體顏色，很容易引起用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣。這個(gè)話(huà)題不需要過(guò)多的文字描述，更多的是需要多拍攝一些酒體的特寫(xiě)圖片。很多用戶(hù)看到這款酒的照片以后，就開(kāi)始好奇，開(kāi)始向朋友打聽(tīng)這是什么酒，開(kāi)始關(guān)注光合原品，尋找答案。

　　第二個(gè)話(huà)題：同山燒是可以自己調(diào)制的。

　　我們?cè)谘?qǐng)會(huì)員品酒過(guò)程中，分別使用蜂蜜水、檸檬汁、冰紅茶、紅牛、雪碧與光合原品諸暨同山燒進(jìn)行調(diào)制，也邀請(qǐng)會(huì)員自己嘗試調(diào)制。后來(lái)有很多用戶(hù)受到啟發(fā)，提出了新的調(diào)制方法，例如我們有位女性用戶(hù)品酒后，晚上在家使用湯力水調(diào)制，口感也相當(dāng)不錯(cuò)，馬上分享了朋友圈。

　　第三個(gè)話(huà)題：線(xiàn)下活動(dòng)，只邀請(qǐng)女性品酒。

　　在一般人眼里，52度的白酒，應(yīng)該是男人的消費(fèi)品，很多女性朋友應(yīng)該是避而遠(yuǎn)之的，而我們偏偏要尋找女性朋友品酒，這怎么可能？這個(gè)爭(zhēng)議激發(fā)了很多男性用戶(hù)的好奇心，要一探究竟。而女性用戶(hù)特別是一些30歲左右的都市女性更向往有品質(zhì)的生活，她們看到其他女生品酒后，也會(huì)產(chǎn)生想體驗(yàn)的欲望。

　　玩法三：為用戶(hù)尋找參與感

　　去年一年，酒行業(yè)掀起一股“小米”風(fēng)潮，大小企業(yè)都在紛紛學(xué)習(xí)小米的玩法，都開(kāi)始強(qiáng)調(diào)用戶(hù)的參與感。然而我們看到的一些用戶(hù)參與活動(dòng)，本質(zhì)上還是一些“企業(yè)到用戶(hù)”的單向的活動(dòng)策劃，比如朋友圈的一些轉(zhuǎn)發(fā)紅包抽獎(jiǎng)活動(dòng)、微博的一些話(huà)題參與討論活動(dòng)。這些活動(dòng)大多數(shù)是依靠利益驅(qū)動(dòng)，參與用戶(hù)的心理收益很低，不能形成長(zhǎng)久的效應(yīng)。光合原品在分析了用戶(hù)群體特征后，把用戶(hù)參與的心理收益放在了首位，更多的是在活動(dòng)中扮演引子的角色，激發(fā)用戶(hù)的主動(dòng)傳播。

　　在我們開(kāi)放預(yù)售的時(shí)候，原本我寫(xiě)了一篇文章打算用來(lái)主動(dòng)推廣，但在看到很多用戶(hù)支付完成后，開(kāi)始截屏轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈時(shí)，我很快改變了策略，先不推送文章。我們一方面保持與這些用戶(hù)互動(dòng)，另一方面實(shí)時(shí)推出用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的排行榜，讓搶先購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)截屏炫耀。這個(gè)策略很快引發(fā)了更多用戶(hù)的參與，短時(shí)間內(nèi)吸引了200多位用戶(hù)下單。

　　這就是一種心理收益，用戶(hù)不但付了錢(qián)，而且獲得很大的心理滿(mǎn)足。

　　當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)做一款酒，遠(yuǎn)比以上簡(jiǎn)單的總結(jié)要復(fù)雜，所謂的玩法也只是事后諸葛，僅僅是一些技巧和方法。我想，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，我們更加需要的其實(shí)是一份理念：一切以人為本。只有學(xué)會(huì)感同身受、骨子里蘊(yùn)含著同理心的時(shí)候，我們才能真正明白用戶(hù)體驗(yàn)到底是什么，才能把產(chǎn)品做好，才能取得成功。